Capvisory Insights
Serie: Code of Conduct für VCs
Ghosting – So gehen Gründer professionell mit plötzlicher Funkstille vom Investor um
Bei Capvisory unterstützen wir ambitionierte Startups bei Seed- und Series-A Finanzierungsrunden. In diesem Fachartikel teilen wir unsere Erfahrung aus der Praxis.
Gründer und Partner
Gründer und Partner
Dieser Artikel ist Teil unserer “VC Code of Conduct”-Serie, mit der wir versuchen, Erlebnisse unserer Gründer in Fundraisingprozessen zu thematisieren und zu einem respektvollen Umgang in der VC-Branche beizutragen.
Was bedeutet „Ghosting“ im VC-Kontext?
“Super spannend, wir melden uns spätestens kommende Woche.” Jeder Gründer kennt es. Die Tage vergehen und nach 14 Tagen hakt man doch mal nach – ohne Erfolg.
Ghosting tritt auf, wenn ein Investor, der zuvor Interesse gezeigt hat, die Kommunikation unvermittelt einstellt. Das passiert oft nach vermeintlich vielversprechenden Gesprächen. Für Gründer bedeutet das: Du wartest auf eine Antwort, die im schlimmsten Fall nie kommt.
Warum passiert Ghosting?
Es gibt vielfältige Gründe, warum Investoren plötzlich nicht mehr antworten. Hier eine nicht abschließende Liste:
-
- Überwältigende Arbeitslast: Viele VCs erhalten täglich Hunderte von E-Mails und Pitches und sind oft einfach überlastet, sodass sie nicht jedem antworten können.
- Unsicherheit: VCs könnten sich unsicher sein, ob sie investieren wollen, und vermeiden eine endgültige Absage, um sich die Option offen zu halten, später noch einzusteigen.
- Strategisches Abwarten: Manche VCs warten, ob ein Lead-Investor oder andere Investoren Interesse zeigen, bevor sie sich entscheiden.
- Furcht vor Konfrontation: Es ist unangenehm, eine Absage zu erteilen, besonders wenn dies zu Diskussionen oder Rechtfertigungen führen könnte. Daher vermeiden manche Investoren lieber die Kommunikation.
- Fehlende interne Prozesse: In kleineren Fonds oder Family Offices fehlen oft klare Strukturen und Systeme zur Nachverfolgung von Pitches oder Absagen.
- Verzögerung für bessere Konditionen: Wenn VCs die Kommunikation hinauszögern, kann sich die finanzielle Situation des Startups verschlechtern, was ihnen bessere Verhandlungsmöglichkeiten verschafft.
- Interne Krisen oder Zombie-Funds: Manchmal ist der Investor nicht mehr wirklich aktiv oder hat interne Probleme, die nicht kommuniziert werden. Sie führen Gespräche weiter, um den Schein zu wahren, sind aber nicht handlungsfähig.
Bei Capvisory begleiten wir Startups im Fundraising und haben aus Erfahrung gelernt: Selbst den besten Startups passiert Ghosting. Es ist nicht ungewöhnlich, dass bei 100 kontaktierten Investoren 5-10 während des Prozesses die Kommunikation abbrechen, ohne eine Begründung zu geben. Aber: Egal, wie gut der Grund ist, Ghosting darf nicht passieren.
Warum ist Ghosting so problematisch?
Für die Gründer ist Ghosting aus mehreren Gründen problematisch. Zum einen verlieren sie wertvolle Zeit, weil sie oft wochenlang auf eine Rückmeldung warten, die sie stattdessen anderweitig investieren könnten.
Dazu kommt die Unsicherheit, denn ohne jegliche Antwort bleibt unklar, ob das eigene Vorgehen oder die Präsentation einen Fehler hatte oder ob der Investor einfach das Interesse verloren hat. Diese Ungewissheit macht es schwer, den nächsten Schritt im Fundraising-Prozess zu planen.
Darüber hinaus kann die anhaltende Funkstille die Moral der Gründer erheblich beeinträchtigen. Das fehlende Feedback führt zu Demotivation und Zweifel, was es erschwert, mit vollem Engagement an die nächsten Herausforderungen heranzugehen.
VC’s hingegen haben das Risiko, ihre Reputation am Markt zu beschädigen. Die Wahrscheinlichkeit sinkt, dass Gründer bei einer neuen Idee zu einem VC zurückkehren bzw. einen VC weiterempfehlen, von dem sie vorher geghostet wurden. Das kann sich negativ auf den Dealflow auswirken.
Des Weiteren kann schludriges Arbeiten dafür sorgen, dass Deals verloren gehen, denen man später hinterher trauert.
Unser Rat an Gründer
Um Ghosting zu vermeiden, sollten Gründer zunächst gründlich recherchieren. Bevor du eine Nachricht an einen Investor sendest, stell sicher, dass der VC zu deiner Branche und deiner aktuellen Phase passt – und noch aktiv ist. Eine gezielte Ansprache minimiert das Risiko, an Investoren zu geraten, die möglicherweise zum Ghosting neigen.
Ein starkes Netzwerk ist ebenfalls entscheidend. Beziehungen im VC-Ökosystem sind wertvoll. Eine warme Empfehlung oder ein direkter Kontakt helfen dir, die Kaltakquise zu umgehen und deine Chancen auf eine respektvolle Korrespondenz erhöhen.
Es ist wichtig, Geduld zu bewahren. Gib dem Investor in der Regel ein bis zwei Wochen nach eurem Gespräch Zeit, da sie oft mehrere Projekte gleichzeitig betreuen. Wenn du nach dieser Zeit noch keine Rückmeldung erhalten hast, solltest du freundlich nachfassen. Sende eine höfliche Erinnerung und achte darauf, respektvoll und professionell zu bleiben.
Wenn nach vier Wochen immer noch keine Antwort kommt, ist es an der Zeit, weiterzuziehen. Betrachte diesen Investor als „verloren“ und konzentriere dich auf andere Investoren. Lass die Tür für spätere Gespräche offen, aber verschwende keine Zeit mehr.
Was können VCs besser machen?
- Klare Erwartungshaltung setzen: VCs sollten schon im ersten Gespräch realistische Zeitrahmen und nächste Schritte kommunizieren, damit Gründer wissen, woran sie sind. Wenn das Team klein ist und lange braucht, ist das in Ordnung, solange man dies transparent kommuniziert.
- Effizientere Tools einführen: Die Implementierung eines CRM-Systems oder die Unterstützung durch EAs kann helfen, Pitches besser nachzuverfolgen und rechtzeitig auf Anfragen zu reagieren. Dies könnte auch in internen KPIs gemessen werden.
- Kapazitäten ausbauen: Wenn der Dealflow zu groß wird, sollten VCs zusätzliche Ressourcen wie Junior Analysts oder Assistenten einsetzen, um den Pitch- und Kommunikationsprozess effizienter zu gestalten.
- Interne Richtlinien überprüfen: Klar kommunizierte Verhaltensweisen im Team etablieren und regelmäßig aktualisieren, insb. auch bei neuen Mitarbeitern.
Fazit: Professionell bleiben
Ghosting ist ein frustrierender, aber leider normaler Teil des Fundraising-Prozesses. Wichtig ist, sich nicht entmutigen zu lassen und immer professionell und höflich zu bleiben. Nimm das Verhalten nicht persönlich, sondern sei ehrlich zu dir selbst und reflektiere, dass der Investor wahrscheinlich kein Interesse an deinem Startup hat.
Nur zur Vollständigkeit: Fehlverhalten seitens der Gründer kommt ebenso vor und kann den VC’s Schaden zufügen. Seid fair zueinander.
Bei Capvisory unterstützen wir ambitionierte Startups bei Seed- und Series-A Finanzierungsrunden. Capvisory bietet Expertise sowie zusätzliche Kapazitäten in Fundraising Prozessen. Vereinbare einen Termin mit uns.
