Ghosting – So gehen Gründer professionell mit plötzlicher Funkstille vom Investor um

Dieser Artikel ist Teil unserer “VC Code of Conduct”-Serie, mit der wir versuchen, Erlebnisse unserer Gründer in Fundraisingprozessen zu thematisieren und zu einem respektvollen Umgang in der VC-Branche beizutragen.

Was bedeutet „Ghosting“ im VC-Kontext?

“Super spannend, wir melden uns spätestens kommende Woche.” Jeder Gründer kennt es. Die Tage vergehen und nach 14 Tagen hakt man doch mal nach – ohne Erfolg.

Ghosting tritt auf, wenn ein Investor, der zuvor Interesse gezeigt hat, die Kommunikation unvermittelt einstellt. Das passiert oft nach vermeintlich vielversprechenden Gesprächen. Für Gründer bedeutet das: Du wartest auf eine Antwort, die im schlimmsten Fall nie kommt. 

Warum passiert Ghosting?

Es gibt vielfältige Gründe, warum Investoren plötzlich nicht mehr antworten. Hier eine nicht abschließende Liste:

1. 1. Überwältigende Arbeitslast: Viele VCs erhalten täglich Hunderte von E-Mails und Pitches und sind oft einfach überlastet, sodass sie nicht jedem antworten können.
   2. Unsicherheit: VCs könnten sich unsicher sein, ob sie investieren wollen, und vermeiden eine endgültige Absage, um sich die Option offen zu halten, später noch einzusteigen.
   3. Strategisches Abwarten: Manche VCs warten, ob ein Lead-Investor oder andere Investoren Interesse zeigen, bevor sie sich entscheiden.
   4. Furcht vor Konfrontation: Es ist unangenehm, eine Absage zu erteilen, besonders wenn dies zu Diskussionen oder Rechtfertigungen führen könnte. Daher vermeiden manche Investoren lieber die Kommunikation.
   5. Fehlende interne Prozesse: In kleineren Fonds oder Family Offices fehlen oft klare Strukturen und Systeme zur Nachverfolgung von Pitches oder Absagen.
   6. Verzögerung für bessere Konditionen: Wenn VCs die Kommunikation hinauszögern, kann sich die finanzielle Situation des Startups verschlechtern, was ihnen bessere Verhandlungsmöglichkeiten verschafft.
   7. Interne Krisen oder Zombie-Funds: Manchmal ist der Investor nicht mehr wirklich aktiv oder hat interne Probleme, die nicht kommuniziert werden. Sie führen Gespräche weiter, um den Schein zu wahren, sind aber nicht handlungsfähig.

Bei Capvisory begleiten wir Startups im Fundraising und haben aus Erfahrung gelernt: Selbst den besten Startups passiert Ghosting. Es ist nicht ungewöhnlich, dass bei 100 kontaktierten Investoren 5-10 während des Prozesses die Kommunikation abbrechen, ohne eine Begründung zu geben. Aber: Egal, wie gut der Grund ist, Ghosting darf nicht passieren.

Warum ist Ghosting so problematisch?

Für die Gründer ist Ghosting  aus mehreren Gründen problematisch. Zum einen verlieren sie wertvolle Zeit, weil sie oft wochenlang auf eine Rückmeldung warten, die sie stattdessen anderweitig investieren könnten. 

Dazu kommt die Unsicherheit, denn ohne jegliche Antwort bleibt unklar, ob das eigene Vorgehen oder die Präsentation einen Fehler hatte oder ob der Investor einfach das Interesse verloren hat. Diese Ungewissheit macht es schwer, den nächsten Schritt im Fundraising-Prozess zu planen.

Darüber hinaus kann die anhaltende Funkstille die Moral der Gründer erheblich beeinträchtigen. Das fehlende Feedback führt zu Demotivation und Zweifel, was es erschwert, mit vollem Engagement an die nächsten Herausforderungen heranzugehen.

VC’s hingegen haben das Risiko, ihre Reputation am Markt zu beschädigen. Die Wahrscheinlichkeit sinkt, dass Gründer bei einer neuen Idee zu einem VC zurückkehren bzw. einen VC weiterempfehlen, von dem sie vorher geghostet wurden. Das kann sich negativ auf den Dealflow auswirken.

Des Weiteren kann schludriges Arbeiten dafür sorgen, dass Deals verloren gehen, denen man später hinterher trauert.