Capvisory Insights
Kaltansprache in Fundraising Prozessen
Fundraising 2024: A/B-Testing der Antwortraten nach Zielgruppen (VC)
Die spezialisierte Berliner M&A Boutique Capvisory unterstützt Startups bei Late Seed und Series-A Finanzierungsrunden. In diesem Fachartikel teilen wir unsere Praxis- Erfahrungen.
Founding Partner
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In M&A-Prozessen und insbesondere im Startup-Fundraising gehört die zielgerichtete Ansprache von Finanzinvestoren zu den zentralen Aufgaben. Auch wenn wir bei Capvisory, wie viele Gründer ebenfalls, bevorzugt auf warmes Netzwerk setzen, was die größte Erfolgswahrscheinlichkeit hat, reicht dieses nicht immer aus, um eine ausreichend große Anzahl potenzieller Investoren zu identifizieren. Spätestens dann wird für viele Startups die Kaltansprache unverzichtbar, um passende Kapitalgeber zu finden.
Unter anderem bekommen wir diesbezüglich von Gründern vermehrt folgende zwei Fragen in Hinblick auf die Response Rate und Call Rate von Investoren gestellt:
Sollte man sich besser direkt an das Senior Investment Team, wie Fund Partner, Principles oder Investment Directors wenden oder eher an Junior-Fund-Mitarbeiter, wie Analysten oder Associates?
Wie effektiv sind alternative Kontaktwege, wie z. B. Kontaktformulare auf Websites oder zentrale Dealflow E-Mail Adressen wie deals@vcfund.com?
Um solche Fragen zu beantworten, analysieren wir seit Jahren zahlreiche Daten aus unseren Live-Projekten. Im Folgenden teilen wir die Ergebnisse unserer Auswertung aktueller Mandate aus dem Jahr 2024, damit Gründer das Maximum aus ihrer Kaltansprache herausholen können.
Methodik: Analyse der Kontaktwege
Um die oben aufgeworfenen Fragen strukturiert zu beantworten, haben wir Daten aus aktuellen Fundraising-Mandaten aus dem Capvisory-Sektor Impact analysiert. Insgesamt wurden über 1300 Venture Capital Kontakte kalt angesprochen, wodurch die Ergebnisse auf einer soliden Grundlage stehen.
Die Kontaktwege umfassten (Rollen ggf. von Fund zu Fund leicht unterschiedlich):
- Senior (Investment-) Team: Mitglieder des Senior-Managements (z. B. Managing Partner, Investment Director, Principals).
- (Junior) Investment Team: Analysten, Associates, Investment Manager und ähnliche Rollen.
- “Dealflow”-Mailadressen: Adressen spezifisch für Inbound-Dealflow wie deals@vcxyz.com.
- Formulare: Kontaktformulare auf den Websites der Investoren, wie z.B. Typeform.
Neben der Response Rate, die den Anteil der Rückmeldungen auf unsere Kontaktaufnahme misst, haben wir auch die Call Rate erfasst, die das Verhältnis zwischen der Gesamtanzahl angesprochener Investoren und tatsächlich stattgefundenen Pitch-Calls beschreibt.
Ergebnisse der Analyse
Insgesamt wurde eine Response Rate auf Kaltansprachen von >30% erreicht (Benchmarks im Fundraising sprechen von 3-20%) und eine Call Rate von 5-15% (Benchmarks 0,5-3%) erreicht.
Seniors vs. Juniors gleichauf
Die Analyse zeigt, dass die Response Rate bei Juniors und Seniors nahezu gleichauf liegt. Beide Gruppen scheinen ähnlich häufig auf Kontaktversuche zu reagieren. “Je höher, desto besser” gilt für die Response Rate anscheinend nicht.
Bei der Call Rate hingegen schneiden Juniors etwas besser ab als Seniors. Dies deutet darauf hin, dass Juniors oft die erste Anlaufstelle sind und in dieser Rolle leichter für Intro-Calls verfügbar und auch verantwortlich sind. Seniors hingegen werden üblicherweise stärker in späteren Entscheidungsphasen eingebunden.
Generische Mailadressen als schwächster Kanal
Wenig überraschend war für uns, dass generische Mailadressen wie deals@vcxyz.com bei beidem, Response Rate und Call Rate am schlechtesten abschneiden. Dies könnte daran liegen, dass Anfragen über solche Adressen oft in allgemeinen Postfächern landen, wo sie weniger priorisiert oder nicht an die relevanten Ansprechpartner weitergeleitet werden.
Kontaktformulare als effektivster Kontaktweg
Sehr überraschend hingegen war: Formulare erzielten sowohl bei der Response Rate als auch bei der Call Rate die höchsten Werte. Dies zeigt, dass dieser Kanal nicht nur Rückmeldungen generiert, sondern auch erfolgreich zu Pitch-Calls führen kann. Dieses Ergebnis ist deshalb überraschend, da Kontaktformulare oft als unpersönlich wahrgenommen werden und nicht die gleiche direkte Verbindung schaffen wie eine gezielte Ansprache per E-Mail oder Telefon.
Ein möglicher Grund dafür könnte sein, dass ordentlich aufgesetzte Formulare vor allem bei größeren VCs mit klar definierten und effizienten Prozessen zusammenhängen. Diese Strukturen stellen sicher, dass Anfragen systematisch bearbeitet und direkt an die zuständigen Entscheidungsträger weitergeleitet werden. Dadurch wird der interne Workflow optimiert und die Wahrscheinlichkeit einer Rückmeldung erhöht.
Schlussfolgerungen und Empfehlungen
Nichts geht über warme Ansprache
Bei persönlichen Kontakten erfolgt nahezu immer eine Antwort, und auch die Chance auf einen Intro Call erhöht sich signifikant. Die Ansprache warmer Kontakte sollte daher stets als bevorzugte Strategie verfolgt werden.- Personalisierte Kaltansprache funktioniert trotzdem
Die gute Nachricht für alle Gründer, die kein großes Netzwerk an VC-Investoren haben: Kaltansprache funktioniert auch in 2024. Allerdings müssen die angeschriebenen Investoren gut recherchiert sein, und die Ansprache sollte hoch personalisiert erfolgen.
Kontaktformulare nutzen, wenn verfügbar
Unsere Daten zeigen, dass Formulare in der Kaltansprache von Venture Capital Investoren tatsächlich der effektivste Kanal sind – sowohl für die Response Rate als auch für die Einladung zu Intro-Calls. Dieser Kontaktweg sollte daher in der Kaltansprache nicht ignoriert werden. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass nicht alle VCs Kontaktformulare anbieten. Unsere Erfahrung zeigt, dass in 2024 nur etwa 1 von 7 Investoren ein solches Formular zur Verfügung stellt.Partner bevorzugt ansprechen, wenn möglich
Unsere Auswertung zeigt, dass Mitarbeiter und Partner in etwa gleiche Response- und Call Rates erzielen. Allerdings sind Partner häufig die endgültigen Entscheidungsträger. Eine direkte Ansprache erhöht die Chance, schneller mit den relevanten Personen ins Gespräch zu kommen und nicht auf der Mitarbeiterebene festzustecken. Im Zweifel werdet ihr zumindest an das Junior-Team weitergeleitet. Aus diesem Grund sollten Partner in der Kaltansprache bevorzugt adressiert werden. Die Ansprachen hier sollten aber höchst individualisiert erfolgen. Beschäftigt euch gut mit den Investment-Hypothesen der Funds und auch etwaigen Synergien im Portfolio. PS: ggf. findet ihr so auch noch über Portfoliounternehmen einen warmen Kanal.Generische Mailadressen nur als Notlösung
Enterprise-Mailadressen sollten nur genutzt werden, wenn keine direkten Ansprechpartner verfügbar sind. Ihre Effizienz ist im Vergleich zu anderen Kontaktwegen deutlich geringer.
Fazit
Die strukturierte Kaltansprache bleibt ein unverzichtbarer Bestandteil der meisten Prozesse, insbesondere im Bereich Venture Capital. Unsere Ergebnisse zeigen auf, welche Kontaktwege den größten Erfolg bei der Generierung von Rückmeldungen und der Einladung zu Intro-Calls versprechen.
Auch wenn wir keinen Anspruch auf Allgemeingültigkeit erheben, können Startups, M&A-Berater und CFOs diese Daten gezielt nutzen, um ihre Ansprache effizienter zu gestalten und den Erfolg ihres Outreachs zu maximieren.
Capvisory ist eine unabhängige, gründergeführte Beratungsboutique, die sich auf Finanzierungsrunden, Sell-Side M&A und Buy-Side M&A für schnell wachsende Tech-Unternehmen sowie deren Investoren spezialisiert hat.
